要想產(chǎn)品暢銷，產(chǎn)品質(zhì)量好，口碑好事一方面，另一方面，總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是必不可少的。

要想讓休閑家具暢銷，就必須總結(jié)休閑家具的賣點(diǎn)。

什么是“賣點(diǎn)”？就是最能夠打動(dòng)顧客的利益點(diǎn)。

如何總結(jié)提煉休閑家具的賣點(diǎn)？

一、提煉休閑家具賣點(diǎn)的三個(gè)途徑

1、自身角度：休閑家具的基本功能與消費(fèi)者核心利益息息相關(guān)，這是決定消費(fèi)者購(gòu)買的賣點(diǎn)。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭(zhēng)，微波爐的“光紫”之戰(zhàn)。

2、說(shuō)辭角度：共性的產(chǎn)品特性你第一個(gè)說(shuō)出來(lái)，而且能影響購(gòu)買。就可達(dá)到樂(lè)百氏的“27層過(guò)濾”，農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”的效果。

3、惟獨(dú)角度：差異化賣點(diǎn)——與眾不同的，具有排它性，獨(dú)占性的，它既可以是常規(guī)賣點(diǎn)，也可以是核心賣點(diǎn)甚至其它因素。如金龍魚(yú)的“1：1：1”就是將核心賣點(diǎn)差異化，而格蘭仕則直接將價(jià)格當(dāng)成較大的差異化賣點(diǎn)。

二、提煉休閑家具賣點(diǎn)的基本出發(fā)點(diǎn)

訴求：品質(zhì)訴求、功能訴求、品牌訴求、色彩訴求、感覺(jué)訴求、精神訴求等等諸多元素，在選擇時(shí)一定要進(jìn)行橫向和縱向類比。

三、提煉休閑家具賣點(diǎn)的過(guò)程

1、新品技術(shù)消化階段

請(qǐng)技術(shù)人員作新品技術(shù)講解，作專項(xiàng)技術(shù)培訓(xùn)。只有吃透自已的產(chǎn)品，才能對(duì)競(jìng)品作出更深入的分析。

2、競(jìng)品信息分析階段

（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定（根據(jù)新品市場(chǎng)定位確定相應(yīng)競(jìng)品）；

（2）競(jìng)品信息搜集、分析(內(nèi)容包括競(jìng)品小別名、競(jìng)品主訴語(yǔ)、競(jìng)品賣點(diǎn)、競(jìng)品基本性能／特點(diǎn)、競(jìng)品遺缺漏錯(cuò)點(diǎn)、競(jìng)品價(jià)格、主銷渠道、市場(chǎng)表現(xiàn)/走勢(shì))；

（3）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品賣點(diǎn)理解、接受程度。

3、賣點(diǎn)包裝策劃階段

成功的差異化賣點(diǎn)應(yīng)具有容易理解，便于傳播的特點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者則有較強(qiáng)的吸引力，如海爾熱水器的“防電墻”。任何賣點(diǎn)要經(jīng)得起推敲，要有技術(shù)支持。

（1）確定新品賣點(diǎn)包裝方案

策劃思路：唯獨(dú)訴求——說(shuō)別人沒(méi)想到的——說(shuō)別人沒(méi)說(shuō)過(guò)的——說(shuō)別人沒(méi)做過(guò)的。

方法：至少應(yīng)包括常規(guī)利益點(diǎn)，核心賣點(diǎn)，差異化賣點(diǎn)，宣傳主訴語(yǔ)，產(chǎn)品名字或小別名，賣點(diǎn)支持，賣點(diǎn)表現(xiàn)要求等

（2）終端現(xiàn)場(chǎng)試銷

事實(shí)勝于雄辯，讓市場(chǎng)說(shuō)話。終端現(xiàn)場(chǎng)試銷的效果好壞的關(guān)鍵在于找對(duì)與產(chǎn)品定位相匹配的終端。

（3）根據(jù)測(cè)試線結(jié)果進(jìn)行賣點(diǎn)的調(diào)整、并融入新品整體上市方案。